千禧一代风格的销售队伍效率

作者： Julian Upton
发表时间： 2017 年 4 月 6 日

概览

文章回顾了 eyeforpharma Barcelona 2017 的销售策略观察。这一欧洲大型商业医药会议拥有 1000 多名行业代表，已举办 16 年。

会议议题的变化

传统 SFE 术语正在淡出，新的议题正在上升：

下降中的议题	新兴议题
销售队伍效率	性别平等
多渠道营销	医疗生态系统
变革管理	患者中心化
客户关系管理	商业创新
“创造巨额利润”的承诺	利益相关方协作

Dirk Abeel（Nestlé Nutrition）仍认为，面对面介绍产品是最有效的推广方式。Harry Dunklin（Miller Heiman Group）则提醒，70% 的重大变革失败，是因为领导层没有对齐，也缺少一致信息传递。

千禧一代劳动力革命

医药行业正在从 X 世代员工转向千禧一代员工。到 2020 年，千禧一代将占劳动力 50%；到 2025 年，这一比例将达到 75%。

千禧一代更看重包容文化。在包容文化中，员工更可能表现出高参与度和赋能感。高度敬业员工较多的组织，绩效可比其他组织高出 200% 以上。

GSK 对销售激励的激进尝试

2013 年中国贿赂指控后，GSK 时任 CEO Andrew Witty 改革薪酬体系。GSK 的新理念是：销售人员的内在动机比外在因素更重要。

公司取消了个人销售代表目标，鼓励代表清晰、透明地向医生提供信息，避免任何利益冲突感。新的动力来自自主性，以及“精进专业能力”的机会。

结果显示，销售并未受到不利影响，代表流失率也没有受到不利影响。

关键启示

传统 SFE 话语正在被患者中心、协作和生态系统思维取代。面对面拜访仍有价值，但销售组织必须适应新一代员工的文化需求。激励体系也不一定必须依赖个人销售目标，内在动机、专业成长和透明沟通同样可以支持商业表现。