COVID-19 如何推动医药企业采用新的医生互动模式

作者： Scott Morano，Ipsos 副总裁
发表时间： 2020 年 4 月 28 日

概览

COVID-19 几乎暂停了医药代表的所有面对面拜访，迫使 HCP 和医药企业接受虚拟互动。HCP 原本更偏好面对面渠道，但社交距离使这一方式无法继续。

关键研究发现

在过去两周参与过 e-detail 的 HCP 中，57% 认为该互动“非常有效”。这一比例与 Ipsos SFE-MR 数据库中传统面对面拜访被评价为有效的比例几乎相同。

不过，e-detail 中样品订购的发生率只有面对面拜访的一半左右，而临床试验结果交流则与传统方式较为一致。

三种 e-detail 方式

常见方式包括电话、书面沟通和视频会议。电话和书面沟通最常见，但并不一定与“有效互动”相关；视频会议虽然较少见，却更有参与感。

视频会议之所以更有效，是因为在疫情期间，人们已经在工作、学校和社交生活中大量使用视频工具。它提供了一种虚拟的“面对面”感受，让互动更接近日常和正常状态。

HCP 面临的其他挑战

疫情带来的挑战不仅是不能见代表。HCP 还面临办公室和支持人员减少、患者量下降、转向远程医疗、医疗用品和药物供应困难，以及与药企互动方式改变等压力。

对药企的建议

药企需要快速试验不同 e-detail 方法，找到对双方都有效的方式。文章建议优先使用视频会议平台，如 Zoom、Skype、Microsoft Teams 和 FaceTime。

互动内容也应提升对 HCP 的价值，不应只停留在样品和临床试验信息，而要理解疫情期间医生真正的需求。药企还可以在医生转向远程医疗的过程中提供支持。

研究方法

研究样本为 311 名 HCP，调研时间为 2020 年 3 月 26 日至 4 月 2 日。所有受访者过去两周至少参与过一次 e-detail。研究中 e-detail 指与医药代表或企业的任何非面对面互动，例如电话、视频会议或在线视频等。

关键启示

医药企业与 HCP 的人际关系对双方都重要。在社交距离限制解除前，药企必须快速采用能够最大化 HCP 价值的 e-detail 方法。长期看，虚拟互动也会成为混合销售模型的一部分。