生物制药企业从数据孤岛走向可扩展销售规划解决方案 | ZS

全球生物制药企业从数据孤岛走向可扩展销售规划解决方案

这个命题很简单：改善一线团队与医疗专业人士之间的互动，就能改善商业绩效。但如果没有可信赖的数据和高效的销售运营，客户管理很难取得显著提升。

当一家领先的生物制药公司希望实施新的客户战略，并最终改善客户关系时，高管团队从一系列基础性变革开始。

挑战

全球性公司经常困在国家、区域或业务单元层面的数据孤岛中。这会导致多个不同的销售自动化系统、不一致的报表解决方案和指标，以及有限的全球报表能力。

生命科学企业正在转向集中化，希望在全球、国际或区域层面采用单一、统一的 CRM 能力套件。这一转变对于以更具成本效益的方式改善客户互动非常必要。但真正统一且运转良好的 CRM 能力套件，需要与一个共同的数据仓库集成。否则，销售领导者很难提取不断变化的数据、进行分析，并在代表、经理、国家和跨国家层面做出改善客户管理的决策。

如果没有可扩展的销售规划解决方案，销售自动化和数据报表就无法与目标客户选择、区域划分或客户匹配等销售规划工作保持一致。

这家全球生物制药公司由两个部门组成，每个部门都使用自己的商业系统。由于通用报表指标很少，公司对区域或国际绩效的洞察有限。在扩大全球运营的同时，组织希望改善商业模式，并最终改善客户互动。

这项全球计划的第一阶段，要求公司精简跨区域和跨国家运营，把两个传统部门合并为一个国际业务单元。同时，公司还需要发展多国家报表能力，并采用一套 CRM 能力来支持新战略和扩张。

该计划面临三项重大挑战。第一，不同部门和遗留系统中存在分散的客户数据来源。第二，报表能力必须与单一 CRM 和共同数据仓库集成，才能正常发挥作用。第三，公司当前的销售规划方法——目标客户选择和匹配——无法扩展以支持新战略。

“我们过去用电子表格做销售规划，”该公司的 CRM 和分析负责人表示。“我们会从 CRM 中拉取数据，发给某个国家团队。他们再通过邮件与一线团队反复沟通，然后我们再把最终结果加载回 CRM。这个过程太耗人力。”

> “能在这么短时间内、在预算范围内实现我们所做的事情，是一项了不起的成就。”

> ——全球生物制药公司 CRM 和分析负责人

解决方案

尽管该计划涉及多个供应商，但公司与 ZS 从一开始就形成了无缝合作关系。据该公司的 IT 负责人说，这是“关键成功因素之一”。他说：“ZS 就是合作伙伴的定义。”

双方共同着手完成以下工作：

建立单一商业数据仓库；
将报表与销售自动化集成，以支持决策并推动战略，底层由 ZS 的云端商业智能解决方案提供支持；
精简、统一并自动化基于周期的客户匹配和目标客户选择，确保稳健高效的销售规划。

“而且我们在九个月内、按预算完成了所有工作，”该 IT 负责人说。

ZS 自有的可快速实施技术解决方案，对项目速度至关重要。借助这些技术解决方案，该公司能够：

向整个销售组织报告 KPI，从国际业务负责人到一线代表，都可以通过移动报表获取；
使用第三方数据和销售自动化系统中的画像，更有效地选择目标客户；
支持近 60 个国家、90 多个团队的区域和客户匹配。

影响

这家生物制药公司建立了一个面向未来、可扩展的平台，支持商业业务模式持续创新。现在，它可以通过分析、销售规划和销售自动化改善客户管理。销售领导者也可以基于坚实的数据、事实和报表，做出未来战略决策。

通过整合 ZS 技术解决方案，这家生物制药公司获得了：

灵活的报表能力，在产品和部门层面赋能新的本地、区域和国际洞察；
更好、更准确的销售规划流程，耗时缩短了一半；
集成到 CRM 中的销售和活动报表，为代表提供客户管理的一站式入口。

“能在这么短时间内、在预算范围内实现我们所做的事情，是一项了不起的成就，”该公司的 CRM 和分析负责人说。

IT 负责人补充说：“我不知道是否有人尝试过以我们这样的规模做这件事。我们交付了销售自动化、报表和 iPad，而且全部集成在一起。在这样的时间范围内、覆盖这么多国家、桌面上还有多个合作伙伴，却仍然取得了这样的成功结果——这太惊人了。”

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