将一线团队绩效纳入医药全渠道战略 | ZS

一线团队绩效是你的全渠道战略的一部分吗？以下 6 个理由说明它应该是

新的工作、互动和学习方式正在兴起，医疗生态系统变得比以往任何时候都更加动态。随着消费者和 HCP（医疗专业人士）的偏好与行为持续变化，医药团队需要理解医疗生态中不同参与者在每一个渠道触点上的需求与期待。只有这样，团队才能创造相关、及时、个性化的内容，推动全渠道战略落地。这也是为什么不同规模的生命科学企业都在投资客户互动平台：这些平台能围绕最新趋势、客户洞察和 AI 驱动的建议，调动商业团队协同运作。

但在真正落地的一线场景中，许多组织的一线团队并没有同步起来。由于一线规划和客户互动流程往往相互独立，使用的数据来源和行动指引也不同，团队很难持续跟上客户希望如何通过不同渠道与医药代表互动的变化。常见情况是：等一线领导者根据最新信息重新调整角色组合和区域布局时，客户互动洞察和推荐动作已经过时，或不再相关。

为什么在动态医疗生态中保持一致很重要

根据 ZS 最新的 Access Monitor™ 数据，整个医疗市场中电话沟通和拜访的偏好仍在变化。自 2022 年初以来，一线团队与 HCP 的互动有所增加。疫情初期，拜访量大幅下降，互动持续下滑，直到 2021 年第四季度才触底，因此这一回升是积极信号。与此同时，面向患者内容的邮件打开率以及同伴交流活动参与率从 2020 年 10 月开始反弹，但到 2021 年底又再次下滑。

尽管近期拜访量有所回升，当前各互动渠道的活跃度仍低于疫情前水平。因此，所有上市推广动作之间的及时协调变得越来越重要，尤其是销售和市场触点之间的协调。为了让一线团队对 HCP 保持相关性和价值，并充分利用每一次互动机会，他们需要知道该接触谁、在哪里接触、何时接触，以及哪些互动渠道对目标受众最重要。有了这些洞察，他们才能恰当地调整信息、设定目标优先级，并选择正确渠道。

此外，在支付方和医疗服务提供方持续整合的动态市场中，一线团队需要基于同一套驱动组织全渠道客户互动战略的数据和洞察，快速调整并本地化自己的部署和行动。为了更好地同步上市推广活动，并让一线和市场团队一起更快行动，企业需要一个互联平台，把一线团队绩效视为全渠道战略的一部分。

渠道之间的动态协同如何推动客户互动？

对销售和市场团队、HCP 以及患者来说，渠道之间更好协同带来的收益非常真实。借助平台驱动的同步连接，销售领导者可以基于最新市场洞察、HCP 分析和组织变化来调整一线部署。他们还可以确定触达优先级，并根据客户偏好调整沟通信息。此外，更好的协调能帮助团队找到提升互动的新方式，把拜访计划转变为动态互动计划，并利用及时推荐指导面对面拜访之外的触达策略。

当你把这些要素整合在一起，并把一线团队绩效接入全渠道战略时，会发生以下变化：

一致性。 组织可以快速、高效地把客户洞察转化为行动，让一线团队与商业团队保持同步，避免浪费洞察或错失机会。对销售团队来说，这意味着更有效的一线布局策略、更有影响力的触达，以及代表、HCP 和药房之间更强的关系。

敏捷性。 借助互联平台，销售和市场领导者可以看到正在改变医疗生态的力量，并调动相应策略，帮助团队快速、恰当地响应。

效率。 当客户互动活动被统一管理时，组织可以清理重复流程和低效环节，节省成本，并释放出重新投资创新技术的机会。

结果。 当所有上市推广渠道都使用同一套关于患者需求和协同机会的情报时，组织可以持续聚焦于对患者最有利的事情，并找到改善健康结果和体验的方法。

影响力。 当一线团队能够在正确时间、通过正确渠道向医疗服务提供者传递正确信息时，就可以在一波波变化中更主动、更果断地行动，并不断适应动态医疗生态中多方参与者的变化需求。

和谐协同。 当一线和市场团队同步行动时，企业可以扩大全渠道战略，并优化每一个触点。

能够与动态医疗生态保持同频的组织，不只是被动响应行为和偏好的变化，还可以开始预测这些变化、建模不同情景，并把洞察与触点紧密整合，在最关键的场景中交付更好的客户体验。更重要的是，通过无缝协同，医药和生物技术公司可以找到更有效的方式，把 HCP 和患者连接到他们需要的医疗服务，从而改善结果。

方法说明

Access Monitor 是 ZS 的专有数据源，整合了美国制药行业超过 30,000 名销售代表的拜访报告。它分析 350,000 多名医生和其他处方者与来访医药销售代表会面的频率，并将这些医生分为三类：

**可接触**：与超过 70% 来访代表会面的医生；
**接触受限**：会面比例在 31% 到 70% 之间；
**严重接触受限**：会面比例为 30% 或更低。

这份报告为企业提供数据，帮助其系统性地更好使用销售和市场资源，内容涵盖销售运营、一线管理和市场策略。除了每半年一次的全国行业报告外，参与公司还会获得处方者层级、公司专属的 Access Monitor 报告。该报告基于经过严格规则处理、清洗和匿名化的行业数据，提供客户洞察。

如需了解更多信息或参与下一轮报告，可访问 ZAIDYN™ Marketplace。